Ensayo- Las 22 Leyes Inmutables del Marketing.

LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING

IMPORTANTE CONOCERLAS, UN RETO APLICARLAS.

 

Presentado: Maria Isabel Zarate

Especializacion en Gerencia Estrategica de Negocios.

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Las 22 leyes serán una gran guía al momento emprender su propio negocio; grandes compañías han fracasado por ignorar estos elementos básicos del marketing los cuales fueron evidenciados en la experiencia de mas de 40 años de Ries y Trout sus autores, a continuación se encontrara con lo que personalmente aprendí y tome para la puesta en marcha de mi propio negocio.

1. Ley del Liderazgo:

Me llamo la atención que la mayoría de los emprendedores creen que lo importante es tratar de convencer a sus clientes que los productos que están lanzando al mercado son mejores que los de la competencia que son lo mismo y ademas llevan mas tiempo en el mercado, y no tienen en cuenta que pueden crear algo en lo que definitivamente sean los primeros y que la gente se encuentre interesada en adquirirlo por su propia necesidad o interes en lo novedoso o el beneficio que le brindan que no se lo brinda nadie mas en el mercado; aprendi que la innovacion, el impacto y la capacidad de llegar primero a la mente de las personas con un nuevo producto o servicio es lo que se debe tener en cuenta antes de lanzarse al mercado, lo anterior por que la competencia puede pisar los talones sino se esta preparado para enfrentarlos, es importante tener en cuenta que el marketing es una guerra de percepciones no de productos, puede llegar alguien despues al mercado a copiar lo que yo hago pero si mi compañia ya esta posicionada en la mente de las personas y ellos confian en mi marca es muy complicado pelear ese primer puesto.

Esta nueva vision la aplicare en mi propio plan de negocios donde empezare a examinar detenidamente a mi competencia para aprovechar sus debilidades y asi fortalecer mi propio negocio, la investigacion del mercado es una parte muy importante para descubrir que es lo que realmente esta esperando la gente de nuestro producto o servicio, y asi tener herramintas que me ayuden a innovar y crear mi propia especialidad, tambien estudiar el el sector para tener en cuenta a que ritmo crece y saber si realmente vale o no la pena invertir los recursos fisicos , humanos y economicos en el.

2. Ley de la categoría:

Lo que mas me llamo la atencion de esta ley es la reflexion acerca de evaluar mis propios productos o servicios y pensar que voy a ser el primero , y no en que voy a ser mejor que mi competencia, sencillamente por que si soy el primero las personas no van a tener otra opcion que probar ,claro esta que si mi idea es tan buena muy seguramente tendre seguidores o empresas que empezaran a hacer lo mismo , sin embargo si he hecho un buen trabajo de marketing sera dificil que los demas lleguen a ocupar el primer lugar en la mente de las personas; esta ley me parecio un complemento a la ley del liderazgo.

Definitivamente si no puedo ser el primero en una categoria, debo crear una nueva donde pueda ser el primero, asi no sea el mejor se que con el tiempo puedo ir investigando mi mercado y mejorando las falencias, esto lo aplicare invesitgando mas acerca de el desarrollo del comercio electronico alrededor del mundo para asi evidenciar que haca falta en Colombia e impactar de esta manera mi cliente objetivo.

3. Ley de la mente

Me llama la atención como una ley va muy de la mano de las demás, un claro ejemplo de ello es la ley de la mente la cual modifica la ley del liderazgo, ya que es mas importante ser el primero en la mente que el primero en el punto de venta, y esto se logra solo con una buena estrategia de marketing, por eso es muy importante tener en cuenta que queremos proyectar acerca de no solo el producto sino de la empresa en general, recordemos que el marketing es una batalla de percepciones y alli la mente juega un papel muy importante, es el concepto que la gente tenga lo que hara que la empresa tenga o no exito en el mercado.

Esta ley la aplicare en mi plan de negocios creando, comunicando y entregado realmente valor a mis consumidores lo que definitivamente generara un beneficio a la compañia y a los clientes.

4. Ley de la percepción

En realidad no hay mejores o peores productos, todo es cuestión de percepción, es por esto que las personas que se dedican al marketing se preocupan por estudiar muy bien a sus clientes, ya que la mayoría de errores del marketing se cometen por basarse en una realidad absoluta y no se tiene en cuenta que la verdad es relativa y que depende de los ojos de quien la mire, un ejemplo claro de esto son las gaseosas, todas están hechas de los mismos ingredientes, pero la batalla de las compañías esta en la percepción de los sabores.

Esta me parece una de las leyes mas interesantes y la cual tendre en cuenta al momento de lanzar mi primera campaña de mercadeo, no me basare en verdades que para mi concepto sean verdad sino me preocupare por entender que percepción le gustaria tener a la gente de un servicio como el que sera ofrecido por mi compañía.

5. Ley de la concentración:

La de la concentración invita a buscar esa palabra que defina todo lo que somos como empresa y como producto, si se logra posicionar esa palabra en la mente de los prospectos como son llamados en el libro los potenciales clientes, se ha logrado un avance en el tema de mercadeo,esta palabra puede ir asociada a un servicio, producto o incluso al tipo de publico que va dirigida.

Lo aplicare en mi empresa buscando una palabra que describa lo que realmente se quiere proyectar a los clientes potenciales, para mi seria una cuestión de que las personas se sientan identificadas con la marca y que se sientan con la confianza de adquirir estos productos por medio de un nuevo canal de distribución.

6. Ley de la Exclusividad

La ley de la exclusividad, me parece un complemento de la ley de la concentración, es importante que los clientes perciban realmente en que se diferencia la empresa de las demás y no por su producto en si, si no por todo lo que lo rodea, la rapidez, la seguridad etc, la ley de la exclusividad se basa en ser los primeros en algo, en ser los únicos con esa cualidad y eso sera lo que hará que el consumidor decida si comprar o no dependiendo de su necesidad, el evaluara si se siente o no identificado con lo que se transmite.

Lo pienso aplicar haciendo Benchmarking comparativo , para si implementar en mi idea de negocio un elemento que no lo tenga nadie mas en el mercado, se que es complejo llevar este tema a la realidad por que en ocasiones no vemos mas allá de las cosas, pero para esto también usare varias técnicas de ideacion que me permitan desarrollar habilidades que me den a conocer las necesidades del mercado.

7. Ley de la escalera

Aprendi la importancia de tomar consiencia de que tan pocisionado esta usted en el mercado frente a su compentencia, ´por que esto refleja que escalon ocupa usted en la mente de las personas, y es desde ahi de donde se debe actuar y basar su estrategia de mercadeo, sino logramos ser los primeros tambien existen alternativas para el segundo y tecer puesto,puede ser preferible ser el pez pequeño en un estanque grande, y no el pez grande en un estanque pequño aceptar la posicion en la escalera puede ser mejor que pretender ser el primero y el mejor.

Esto lo aplicare en la medida que las ventas me van mostrando que tanta acogida tengo de mis clientes, asi mismo esto debe ayudarme a encontrar debilidades u oportunidades de mejora que muy seguramente me iran llevando a ser mas reconocida en el mercado, debemos ser consientes que todo es un proceso y no se puede pretender tener el primer escalon de la noche a la mañana a menos de que sea posible financieramente hacer una campaña d marketing ATL.

8. Ley de la dualidad

Aprendi que si se entiende que a largo plazo la carrera del marketing es una carrera de dos participantes, podre planificar mejor mi estrategia a corto plazo, ademas de tener claro que las personas pueden elegir al numero tres o cuatro de la escalera, pero finalmente terminaran esocgiendo al lider, lo anterior por que la gente piensa que por ser el lider necesariamente es el mejor, y esto por que las personas no conocen que la estrategia del marketing no es tener el mejor producto sino ser el que mantenga una mejor percepcion.

Esto es fundamental conocerlo, saber en que sector me voy a desemvolver y si ya existen lideres de ese mercado, lo que podria hacer seria buscar que nicho de mercado no estan abracando y aprovechar alli la oportunidad de posicionarme como lider.

9. Ley de lo opuesto

Lo que aprendi de esta ley es que no debemos tratar de ser mejores que la compentencia, lo que realmente nos debe preocupar es ser diferentes, siempre que exista un lider tendra grandes fortalezas, pero tambien grandes debilidades y esta es la oportunidad para ofrecer una segunda alternativa y alli podremos encontrar la oportunidad de negocio y crear una identidad propia como empresa, el ejemplo que me llamo la atención fue el de coca cola una empresa de 100 años de experiencia en el mercado y con una receta unica, esto lo aprovecho pepsi quien decidió concentrarse en ser el refresco de la nueva generación.

Esta estrategia también es importante aplicarla en el momento de la ideacion de nuestro negocio, siempre estar en la búsqueda del aspecto diferenciador y único, esto se logra conociendo que percepciones existen de la competencia, un ejemplo que me llamo la atencion fue el de Burger king quien inicio enfocado en productos a la parrilla lo que golpeo a Mc Donalds quienes ofrecian comida frita y rapida, el error de Burger King fue empezar a ofrecer la misma rapidez que Mc Donald's fue alli cuando sus ventas empezaron a decaer y aun no se han logrado recuperar de ese gran error.

10. Ley de la división

Aprendí que siempre que empieza una categoría es la única , pero con el tiempo surgen diferentes subcategorías, el mejor ejemplo para esto es la música de la que se derivan muchos géneros, lo interesante allí es que cada segmento tiene su propio líder, algunas grandes compañías se niegan a aceptar que se crean nuevas categorías y así mismo surgen nuevos lideres, estas compañía crearon el concepto de las alianzas corporativas, pero lo que realmente debemos tener claro es que no hay alianzas , estas categorías se están dividiendo no nacieron para unirse.

Esta ley es una herramienta importante para entender que si existe la posibilidad de crear nuevas categorias, si no es el caso, se pueden crear subcategorias en las que tambien nos podemos posicionar como el lider, esto retomando las leyes anteriores.

11. Ley de la perspectiva

Es indispensable ser consiente que los efectos del marketing son a largo plazo, y que los errores que cometamos ahora pueda que no se vean los efecos negativos pero muy seguramente en el futuro seran la causa del fracaso, un ejemplo claro para ello es el alcohol, el acohol es estimulante al principio pero despues su efecto es depresivo, lo mismo pasa con el marketing puede ser nosivo por ejemplo tener rebajas todo el tiempo por que cuando no se ofrezcan rebajas las personas no compraran y tendran la percepcion de que comprar a precios normales es mas costoso por lo que siempre estaran a la espera de las rebajas.

Por lo anterior sere muy cuidadosa en las acciones que al marketing hagan referencia a corto plazo para no tener efectos negativos en el futuro, esto lo hare estudiando las experiencias de las empresas que ya han sufrido estos efectos negativos para no cometer los mismo errores.

12. Ley de la extensión de la línea

Esta ley ha sido una de las mas violadas, y es que existe un deseo incontrolable por las empresas de extender su marca, cuando empiezan a evidenciar que tienen un producto que es fuerte en el mercado y que es altamente rentable, inician a dividir sus esfruerzos en varios productos y asi mismo empiezan a perder dinero, por querer representar todo terminan representando nada por que pierden la fuerza en lo que eran buenos y la gente termina por olvidarlos.

Esto lo aplicare siempre teniendo un objetivo claro, no dejandomen tentar por tener mas mercados y mas aliados , por que de antemano se que los efectos de esto a largo plazo no traen nada bueno, tal vez a corto plazo se vena beneficios pero esto no es un motivo para tomar el riesgo de expandir mi marca si un fundamento de peso.

13. Ley del sacrificio

Aprendí que el éxito de esta ley es lo contrario a la extensión de linea, es entender que para ser bueno en algo debo renunciar a algo, ser consiente que no se puede abarcar todo lo que se quisiera, hay que concentrar esfuerzos en una sola cosa, dicen en el libro que la gama completa es un lujo que solo se da un perdedor, no necesariamente por tener mas productos voy a vender mas, eso no funciona de esa manera.

Esto lo aplicare a mi modelo de negocio que es lo que mas me conviene sacrificar si un mercado meta, una linea de productos o estar en constante cambio, esto dependerá también de mi mercado y de la aceptación que tenga mi servicio en los primeros años.

14 Ley del atributo

Esta ley ayuda a entender que para cada atributo hay otro contrario igual de efectivo, es por esto que la le del atributo va aliada a la ley de lo opuesto, para que esto funcione y podamos posicionarnos por un concepto diferente al de la compentencia debemos tambien saber implementar la ley del sacrificio, y es alli donde Burger King debio dejarle los niños a Mc Donald´s y enfocarse en otro nicho de mercado.

Esto lo aplicare en mi propio negocio detectando que mercado definitivamente pertence a mi competencia por lo que no perdere oporunidad de crecer enfocandome en otro nicho, debemos aprender a sacrificar algun aspecto para si poder realmente consolidar un atributo diferente al de la competencia.

15. Ley de la sinceridad

Es un tema de cuidado pero aprendí que como estamos enseñados a pensar siempre en positivo, es difícil incluso aceptar los propios errores, por lo que me causo gran impresión la campaña que toman como ejemplo de Listerine quien tuvo una fuerte competencia que se aprovecho de su mal sabor para dejarlo resegado en el mercado de los enjuagues bucales, pero Listerine inteligentemente saco una campaña en la que aceptaba su propio problema y el mal sabor que tenia.

Esto lo aplicare en mi propio negocio en caso de que sea necesario,de lo contrario prefiero siempre resaltar lo positivo de mi servicio, solo en caso de que la competencia ataque mis debilidades, realizaría el estudio correspondiente para saber si es o no recomendable según el caso aceptar mi debilidad y convertir eso en una nueva estrategia.

16. Ley de la singularidad

Esta ley indica que solo hay un punto donde el competidor es vulnerable y es alli donde debe centrarse la fuerza del marketing, lo que se a evidenciado es que lo qe produce resultados sustanciales es un golpe audaz y único.

Aplicare esto basada en la enseñanza que me deja esta ley acerca de que para encontrar esa idea es necesario que los directivos encargados del marketing se involucren en el mercado lo conozcan, tengan conocimiento de lo que funciona y lo que no, de las percepciones de la gente, es un grave error delegar las estrategias de mercadeo a quienes no conocen a fondo el negocio o el mercado.

17. Ley de lo impredecible

Es un error cuando las compañías viven por los numeros por que es muy probable que mueran por los números, cuando en las empresas tienen planes a corto plazo para sus informes financieros, se preocupan unicamente por el segmento que da ganancias a corto plazo, como no podremos predecir el futuro aprendi que podemos tener en cuenta las tendencias, en ocaciones los estudios de mercado en vez de ayudar nos pueden perjudicar por que esos estudios miden los comportamientos pasados, pero el comportamiento del consumidor se define realmente cuando tiene que enfrentarse a la realidad.

Esto lo aplicare en mi plan de negocio trantando de que mi propia organizacion sea flexible a los cambios o tendencias, es fundamental ir cambiando a medida que lo va pidiendo el mercado , y tener claro que no podemos predecir el futuro pero si podemos apostarle.

18. Ley del exito

El exito es a lo que toda compañia quiere llegar pero aprendi que es un tema de cuidado ya que cuando las empresas consiguen el exito se vuelven arrogantes y no son consientes de lo peligroso que puede llegar a ser expandir la linea y ponerle su nombre o marca a todo,

Esto lo aplicare en mi propio negocio, no dejandome cegar por el exito, y manteniendome al frente de lo que al marketing del negocio se refiera, estar siempre enterada del entorno y el mercado lo qu me permitirá tomar mejores decisiones, no caer en el error de delegar las funciones propias del marketing por que como lo mencionan en el libro es preferible ver una vez que escuchar cien veces.

19. Ley del fracaso

Aprendi que es importante reconocer el fracaso a tiempo y asi reducir en lo posible las perdidas, para esto el gran ejemplo son los japoneses quienes se alejan del ego siempe trabajando en equipo para tomar las decisiones importantes, la enseñanza a aplicar es admitir el error corregirlo y continuar trabajando.

Al momento de tomar decisiones es importante tener en cuenta el impacto de la idea en el mercado y no pensar unicamente en las metas de los altos directivos, algo que si aplIcare no solo en mi propio negocio sino en mi actual trabajo es que para que una opere de forma ideal , debe existir trabajo en equipo, espiritu de equipo y un lider muy generoso de ahi parte la confianza de todo el equipo en poder hacer aportes que impacten positivamente la compañía.

20. Ley de la nota sensacionalista

El amarillismo y las primeras paginas no son realmente lo que aparentan, cuando una empresa tiene exito no tiene necesidad de salir en la prensa y no hace ruido con publicidad, pero cuando esta pasando por momentos dificiles empieza a dar entrevistas y a aparecer en las primeras paginas, la enseñanza que me deja esta ley es no creer en odo lo que aparace en la prensa y fijarme mas en las noticias pequeñas e insignificantes que son las que mas porcentaje de verdad pueden tener.

En la practica ser consiente de que las grandes revoluciones no son las que aparecen a medio dia en el periodico sino las que se construyen y aparecen a media noche sin tanto revuelo, esto lo tendre en cuenta para mi propio plan de negocios, ya que es necesario saber cuando acudir a este tipo de estrategia.

21. Ley de la aceleración

Es importante al momento de emprender un negocio tener clara las tendencias y no construir una empresa basada en caprichos que seran pasajeros, en mi caso siento que en la tendencia que empezare a trabajar es una tendencia a largo plazo segun las investigaciones hechas hasta el momento por lo que a partir de ahi puedo definir que es un buen sector para crear, comunicar y entregar valor a mis clientes para obtener una ganancia

Si quiero mantener la demanda a largo plazo, lo que debo hacer  es no satisfacer la demanda del todo,un ejemplo a seguir es claramente la estrategia de Elvis Presley y Marilyn Monroe quienes eran cauetelosos con sus apariciones en publico, lo que ocasionaba que sus pocas apariciones generaran gran impacto y fueran un exito, es lo mismo que se debe hacer con los productos o servicios no inanudar a los clientes sino ser muy conservador al momento de ir llegando al mercado.

22. Ley de los recursos.

Esta ley me llamo la atención por que nos hace ser consientes de que no basta con una buena idea para legar al exito, es necesario  y muy importante contar con los recursos economicos para llegar a la mente de los clientes potenciales, claro esta que por medio de la idea si es realmente bueno podremos conseguir el dinero, pero tambien esta el otro lado de la moneda y es que con una idea mediocre pero con muy buen dinero tambien se pueden lograr grandes cosas en el mercado.

Es importante tener en cuenta esta frase en la puesta en marcha de mi propio negocio "la gente de marketing de mas éxito, no tienen ganancias en los primeros 2 o 3 años, todo lo reinvierten en marketing"

En conclusión, las 22 leyes inmutables del marketing me parecieron retadoras teniendo en cuenta que incluso las grandes compañías tienen conceptos errados en cuanto a temas tan importantes como el producto, las percepciones y el tema de la extensión de linea, es retador llevar estas leyes a la practica aunque sea complejo y difícil tratar de cambiar la mentalidad de los demás en una empresa, es importante hacerlo y la mejor recompensa sera el éxito.